Atualmente, em um mercado cada vez mais competitivo e voltado para as necessidades individuais dos clientes, a abordagem tradicional de vendas está dando lugar a um método mais eficaz e orientado para resultados: as vendas consultivas. 

Se você quer saber mais sobre esse assunto, neste artigo, vamos te apresentar o conceito de vendas consultivas, suas principais características e técnicas essenciais para oferecer soluções personalizadas que conquistam e fidelizam os clientes. Continue com a leitura! 

O que são vendas consultivas?

Antes de falar sobre como as vendas consultivas podem ajudar o seu negócio, é preciso ter bem claro o seu conceito. As vendas consultivas são uma abordagem estratégica que visa entender profundamente as necessidades, desafios e objetivos do cliente antes de oferecer uma solução. 

Isso significa que em vez de adotar uma abordagem genérica, o vendedor consultivo atua como um parceiro do cliente, conduzindo-o por um processo de descoberta e proporcionando uma experiência de compra mais personalizada.

A primeira vez que se ouviu falar de venda consultiva foi em 1970, no livro Consultative Selling, de Mack Hanan. Nele, o autor apresenta como os vendedores podem ter uma parceria com os seus clientes, ajudando eles a tomarem melhores decisões.

Enquanto na venda tradicional o vendedor não precisa se preocupar com os problemas do cliente e o direciona para a compra, na venda consultiva, o vendedor precisa de um preparo – antes de fazer a oferta ele conversa e entende o momento do seu cliente. 

As etapas fundamentais das vendas consultivas

Existem sete etapas fundamentais para uma venda consultiva dar certo:

1. Pesquisa inicial: antes de qualquer interação, é crucial realizar pesquisas detalhadas sobre o cliente em potencial. Compreender o setor em que ele atua, suas dores específicas e suas metas, permite criar um contexto sólido para a conversa.

2. Perguntas poderosas: durante o diálogo com o cliente, fazer perguntas abertas e focadas ajuda a identificar as reais necessidades e desejos. Isso não só demonstra interesse genuíno, mas também permite coletar informações valiosas para moldar a solução.

3. Escuta ativa: ouvir com atenção é uma habilidade fundamental nas vendas consultivas. Prestar atenção não apenas às palavras ditas, mas também às entrelinhas, ajuda a compreender os aspectos emocionais e racionais do cliente.

4. Análise e recomendação: com base nas informações coletadas, o vendedor consultivo deve apresentar uma solução adaptada às necessidades específicas do cliente. Isso não é apenas uma oferta de produtos ou serviços, mas uma solução abrangente que aborda os desafios identificados.

5. Demonstração de valor: destacar os benefícios da solução proposta e como ela resolverá os problemas do cliente é crucial. Isso envolve não apenas listar recursos, mas também explicar como eles se traduzem em resultados tangíveis.

6. Lidando com objeções: antecipar e superar objeções de forma construtiva é parte integrante das vendas consultivas. Em vez de argumentar, o vendedor deve entender as preocupações do cliente e ajustar a solução, se necessário.

7. Fechamento orientado: o processo de fechamento não é uma pressão, mas sim uma validação da solução discutida. Ao alinhar os benefícios às necessidades do cliente, o fechamento se torna uma conclusão natural.

Quais os benefícios das vendas consultivas?

Ao optar por uma venda consultiva é possível ter relações mais sólidas, uma vez que a abordagem consultiva cria confiança e relacionamentos de longo prazo com os clientes, resultando em maior fidelização e recomendações.

Além disso, há uma melhor taxa de conversão, já que há uma personalização na solução de acordo com as necessidades do cliente; isso também faz com que o cliente perceba que está fazendo um investimento válido. 

Também podemos dizer que há uma diferenciação competitiva, pois com a venda consultiva você tem capacidade de entender e atender às necessidades exclusivas do cliente, sendo um diferencial crucial em um mercado saturado.

Quais negócios podem aplicar a venda consultiva?

Esse tipo de venda não está ligado a um modelo específico de venda, pelo contrário, pode ser combinada com venda externa, interna ou inside sales. Ela também pode ser usada tanto para o público B2B ou B2C. 

Porém, é mais comum ver empresas com ticket médio mais alto usando a venda consultiva, uma vez que ela exige tempo e construção de relacionamento. 

Como fazer vendas consultivas?

(Imagem: Unsplash)

As vendas consultivas são uma abordagem estratégica que exige compreensão profunda das necessidades do cliente e a capacidade de oferecer soluções personalizadas. 

Confira o passo a passo sobre como fazer vendas consultivas eficazes:

1. Pesquisa inicial

Antes de entrar em contato com o cliente, faça uma pesquisa detalhada sobre a empresa, o setor em que ela atua e seus principais desafios. Isso o ajudará a iniciar a conversa com conhecimento sólido.

2. Abordagem inicial

No primeiro contato, concentre-se em estabelecer rapport e demonstrar interesse genuíno pelas necessidades do cliente. Faça perguntas abertas para entender melhor sua situação.

3. Descoberta profunda

Faça uma série de perguntas abertas e direcionadas para entender completamente as necessidades, objetivos e desafios específicos do cliente. Ouça atentamente suas respostas e faça anotações detalhadas.

4. Análise e recomendação

Com base nas informações coletadas, desenvolva uma solução personalizada que aborde as necessidades do cliente. Explique como sua solução pode resolver seus problemas e atingir seus objetivos.

5. Demonstração de valor

Destaque os benefícios específicos que sua solução oferece. Mostre como cada aspecto da solução se traduzirá em resultados tangíveis para o cliente.

6. Lidando com objeções

Antecipe possíveis objeções e esteja preparado para abordá-las de maneira construtiva. Mostre como sua solução supera as preocupações do cliente.

7. Fechamento alinhado

Quando sentir que a solução foi bem compreendida e valorizada pelo cliente, proponha o fechamento. Alinhe novamente como a solução atende às suas necessidades e objetivos.

8. Acompanhamento pós-venda

Após o fechamento, continue a manter contato com o cliente para garantir que a solução esteja funcionando conforme o esperado. Ofereça suporte contínuo e esteja disponível para resolver quaisquer problemas.

9. Adaptação e aprendizado contínuo

A cada interação, analise o que funcionou e o que pode ser melhorado em sua abordagem de vendas consultivas. Aprenda com cada experiência para aprimorar suas habilidades.

Dicas extras

• Pratique a empatia: coloque-se no lugar do cliente para entender suas preocupações e motivações.
• Utilize técnicas de escuta ativa: preste atenção não apenas às palavras, mas também ao tom de voz e à linguagem corporal do cliente.
• Seja flexível: cada cliente é único; portanto, esteja disposto a adaptar sua abordagem conforme necessário.
• Construa confiança: demonstre conhecimento, integridade e compromisso em ajudar o cliente a atingir seus objetivos.
• Aprenda sobre a concorrência: entenda o que os concorrentes oferecem e destaque como sua solução se diferencia.

Venda consultiva é um processo contínuo

(Imagem: Pexels)

É importante lembrar sempre que as vendas consultivas são um processo contínuo de construção de relacionamentos e oferecimento de valor real. Concentre-se em entender profundamente o cliente e fornecer soluções que atendam às suas necessidades de forma personalizada.

Esse tipo de venda está redefinindo a maneira como as empresas abordam seus clientes, proporcionando uma abordagem mais significativa e personalizada para vendas. 

Ao se tornar um parceiro na busca de soluções, o vendedor consultivo não apenas fecha negócios, mas também constrói relações duradouras e cria um valor genuíno para os clientes. 

Incorporar técnicas de vendas consultivas pode ser a chave para se destacar em um mercado competitivo e criar uma base sólida de clientes satisfeitos e leais!